Schlagfertigkeit trainieren: Das Prinzip Nullausgleich

Wenn Sie in einem Meeting, bei einer PowerPoint Präsentation, bei einer Pressekonferenz, bei einem Interview oder bei einer Podiumsdiskussion Fragen gestellt bekommen, dann sollen Sie die Frage in erster Linie nicht für den Fragesteller beantworten, sonder beantworten Sie die Frage immer für das Sie umgebende Publikum.

Hier ein Prinzip, um eine tolle Gesamtwirkung bei Pauschalvorwürfen zu erzielen. Jeder kritische Vorwurf ist immer auch ein Steilpass für Sie, um etwas Positives zu sich, zu Ihrem Anliegen, ihrem Produkt, ihrer Firma, ihrer Partei... hinten an die Antwort noch anzufügen.

Das macht fast niemand. Die meisten beantworten brav nur die gestellte Frage, reden sich dabei um Kopf und Kragen und halten in der Aussenwahrnehmung zum Schluss nur mühsam den Kopf knapp wieder über Wasser. Ich habe dafür einen Begriff geschaffen: der "Nullausgleich". Das unterrichte ich bei meinem Präsentationstraining.

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Durch den Pauschalvorwurf werden sie in der Wahrnehmung der Zuhörer in die Defensive gebracht, das heisst unter die Nulllinie getaucht. Ihre instinktive Erklärungsargumentation bringt Sie meistens nur wieder vom Minus auf die Nulllinie zurück.

Aber wenn Sie an ihre Antwort hinten noch einen Anhang machen, indem Sie ungefragt etwas Positives zu ihrer Firma, ihrem Produkt, Ihrer Arbeit sagen, dann werden Sie buchstäblich aus der Wasseroberfläche heraus gehoben und es bleibt ein viel positiveres Gesamtbild. Denn der wirkungsdominierende letzte Teil der Antwort ist der Bleibende und färbt die gesamte Antwort davor positiv ein. 

Schlagfertige Antworten bei Pauschalvorwürfen 

Wenn ich das in meinem Seminar zur Schlagfertigkeit trainiere, haben die Teilnehmer zunächst meistens große Mühe irgendetwas Positives anzufügen, was überhaupt nicht gefragt worden ist. Sie machen fast immer nur den Nullausgleich. Meistens ändert sich das sehr schnell, wenn ich Ihnen den Tipp gebe, dass Sie danach schematisch einen Satz anfügen, der mit den Worten beginnt: "das Gute an unserem XY Ist..." XY kann folgendes sein: Anliegen, Produkt, Firma, Abteilung... Sie müssen tatsächlich weg vom Thema des Vorwurfes gehen, aber dann wirkt es wirklich wesentlich stärker als nur die Nullausgleichantwort.

Jemand sagt zum Beispiel zu einem Polizeiverantwortlichen:
"mit ihren Strafzetteln ziehen Sie den Bürgern doch nur das Geld aus der Tasche!" jetzt erklärt der Angegriffene, warum Strafzettel allgemein wichtig sind und er redet weiter zu den positiven Aspekten vom System der Strafzettel. Aber wenn er sich nicht vom Thema Strafzettel wegbewegt, bleibt es trotzdem in der Wirkung nur ein Nullausgleich.

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Er müsste nach dem Nullausgleich einen Positivblock anfügen in der Richtung: "...Die Polizei hat aber nicht nur die Aufgabe Strafzettel zu verteilen. Das Gute an der Polizei ist, dass wir die jeden einzelnen Bürger vor Übergriffen auf Eigentum und Leben schützen.

Erst letzte Woche wieder wurde uns von einem Nachbarn ein Einbrecher gemeldet, der sich an einem Fenster einer alten Frau zu schaffen machte und bevor er ins Schlafzimmer vordringen konnte, waren wir zur Stelle".

Diese Vorgehensweise passt am besten bei Pauschalvorwürfen, nicht so sehr, wenn jemand ein konkretes Problem anspricht.

Ein Pauschalvorwurf ist zum Beispiel, wenn jemand sagt "Versicherungen machen doch nur mit der Angst der Kunden Ihre Geschäfte" jetzt passt es gut, nach dem Nullausgleich einen Positivblock anzufügen. Wenn einer aber ein konkretes Problem anspricht, wie z.B. "ihre gelieferte Maschine produziert doppelt so viel Ausschuss wie versprochen", dann ist ein Positivblock unangebracht, dort passt besser das Schema "Lösung".

Als Positivblock eignet sich übrigens immer hervorragend die Technik "höheres Ziel.

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Letztes Update 5. Februar 2018